• <th id="vlio9"></th>
    1. <em id="vlio9"></em>
      <li id="vlio9"><acronym id="vlio9"><cite id="vlio9"></cite></acronym></li>
      <th id="vlio9"></th>
      <th id="vlio9"></th>

      400-016-0260
      分析 | 餐飲市場如何更好地將“陌生客”轉化為忠誠粉?

      文頭.png

      QQ圖片20170207141132.png

      "

      近年來,不僅餐飲市場蘊含著巨大的商機,而且,餐飲消費群體也在發生著巨大的變化,從大眾化消費階段轉向小眾化消費階段。致使餐飲市場的競爭異常激烈,這就要求餐飲經營者一定要明確自己的經營定位,也就是要確定明確的消費群體,找到“誰是我們的顧客”從而通過差異化經營來吸引目標顧客,獲得有力的競爭優勢。


      那么,我們究竟如何才能更好地將“陌生客”轉化為忠誠粉了?


      - 1 - 

      區分餐飲市場


      首先需要知道的,是顧客需要什么,為此,我們就要先搞清楚顧客在哪里。俗話說:“物以類聚,人以群分?!痹诓煌氖袌鎏卣飨?,顧客的需求差別也不小。


      餐飲市場三種類型的市場特點如下:


      一、便利型大眾餐飲市場


      640.webp.jpg


      這一市場的消費者常常是家庭成員或與朋友一起,消費的產品主要是家常菜偏多。市場特點是:給顧客帶來輕松感受、消費節儉、不鋪張消費、便捷的服務,節省時間,通常不需要預訂。目前餐飲市場上眾多低檔中小餐廳就屬于這種市場。


      二、氣氛型餐飲市場


      該市場能給消費者帶來某種特色的產品或特殊氣氛,目前餐飲市場上以產品見長的特色餐廳及通過陳設布置、歷史聯系或通過提供特殊風景為顧客創造獨特氣氛的主題餐廳等均為這一類型。(氣氛型餐飲市場顧客最關心的要素依次為:食物質量、價格和氣氛(指特殊氣氛)。


      從顧客的權益可以看出,這類型消費者對此類餐廳價格因素看得很重,說明他們只愿意付適當的價格來享受某種特殊的氣氛,他們肯定不愿花很多的錢去體會“憶若思甜大雜院”的憶苦飯。


      三、高檔餐飲市場


      640.webp (4).jpg


      該市場的顧客追求的是精美的菜品、優質的服務和美好的氣氛等烘托出的輕松環境,這種感受是高層次的綜合感受。如松軟的地毯、富麗堂皇的環境、隱約的背景音樂、精良的菜品和周到的服務。同時,顧客就餐禮儀較規范,節奏也較緩慢。高檔餐飲市場的顧客最關心的要素依次為:食物質量、菜單花色品種和氣氛(指輕松的綜合感覺)。


      高檔市場的顧客對食物本身的追求非??粗?,因此,一定要確保菜肴食品質量,在顧客心中建立值得信賴的菜肴食品品質。同時,由于顧客追求的是餐廳給予的總體感受,所以除菜品外,服務環境等也應符合消費者的需要。由于此類消費者對價格不敏感,因此維持適度的高價是必要的,盲目使用降價參與競爭,反而會適得其反。


      由此可見,不同市場顧客的訴求不同,因此,必須要明確目標客戶群,建立為部分人服務的理念。



      - 2 - 


      如何區分高端與大眾


      男性和女性消費心理的不同:


      男性的個性特點與女性的主要區別之一,就是具有較強理智性、自信性。女性消費者一般具有隨機性、沖動性。男女的消費心理存在很大區別,餐飲企業營銷要充分掌握消費者之間的差異化,才能精準營銷,收到良好的營銷效果。


      因此從會員維護的角度來看,不同類型的餐廳在跟會員溝通時,需考慮到不同性別會員的溝通方式會有些不一樣。建議大眾餐飲多考慮女性的因素,而高端和商務宴請為主的餐廳多考慮男性的因素。當然,每個餐廳的會員特性都可以單獨分析,針對分析結果可以給出有針對性的會員溝通方案。


      - 3 - 


      如何把陌生客轉化為忠誠粉


      640.webp (2).jpg


      縱觀當前餐飲企業的客戶管理,跟大部分其他行業一樣,僅僅做成了一個會員積分管理。通過消費獲得積分,年底通過積分兌換禮品,變成了一個消耗現金來獎勵客戶的消費,或者通過積分獲得會員級別,不同級別的會員卡提供不同的優惠折扣,淪落為打折卡,繼續與競爭對手進行價格戰。


      如何管理你的客戶?還在用會員卡積分打折嗎?你OUT啦!


      號稱“世界上最偉大的推銷員”的喬.吉拉德,15年中他以零售的方式銷售了13001輛汽車,其中6年平均售出汽車1300輛,此最高記錄至今無人打破。他相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關系的開端,如果單次交易不能帶來以后的多次生意的話,營銷就是失敗的。65%的交易多來自于老客戶的再度購買。


      可見成功的營銷,是建立好客戶關系,把新顧客逐漸轉化為老客戶,留住老客戶,是營銷的頭等大事之一。


      但是在以往的餐廳營銷活動中,有相當一部分餐廳只重視吸引新客戶,餐廳為保持銷售額,不斷補充“新客戶”,餐廳可以在一周內失去100個客戶,而同時又得到另外100個客戶,如此不斷循環,這就是著名的“漏斗原理”。


      忽視保持現有顧客,使餐廳將管理重心置于營銷前和營銷中,造成營銷后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決,從而使現有客戶大量流失。


      - 4 - 


      如何分類顧客


      餐廳如何與客戶建立長久交易關系?


      哪類人群是餐廳應該“深挖”的客戶?


      根據目前中國餐飲業現狀與消費趨勢分析,結合顧客消費頻次及忠誠度,可將顧客分為“過客”、“散客”、“??汀?、“忠誠客”。即:


      按消費頻次定義:


      忠誠客:頻繁到店消費的顧客,對品牌有極高的忠誠度。


      ??停?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 1.6;">經常到店消費的顧客,對品牌有較高的忠誠度。


      散客:隨機到店消費的顧客,尚未形成品牌忠誠度。


      過客:僅一次到店消費的顧客,尚未形成品牌忠誠度。


      回頭客:二次及以上到店消費的顧客,統稱為回頭客。


      “過客”、“散客”只是隨機到餐飲門店消費,存在極大的隨意性、偶然性、可變性,這類人群可能是旅游到店消費,也可能是應朋友之約到店消費,也可能是興致索然消費,無消費規律性和消費粘性?!俺?汀?,這類人群經常光顧門店,他可能受餐廳的環境、菜品、服務或位置的吸引,與餐廳建立了基于買賣的交易關系?!爸艺\客”與“回頭客”,此類人群是餐廳的”忠誠粉“、”腦殘粉“,與餐廳發生了穩定的品牌信任關系。

      按消費行為定義:


      隨客:隨同到店消費的顧客,非買單的顧客。


      買單客:到店消費結賬的顧客。


      - 5 - 


      如何鎖定目標客戶群

      640.webp (3).jpg


      針對不同的顧客群體,餐廳應建立自己的“餐飲顧客發展金字塔模型”,分析“過客”、“散客”、“??汀?、“忠誠客”的發展階段與群體特性,鎖定目標客戶群,即”忠誠客“和”??汀?,營銷必定事半功倍。因為獲得一個新客戶的成本是維系一個現有客戶成本的5-8倍。而20%的老顧客創造80%的收入。


      文尾.png

      文/  參考贏商網

      編輯/  小蜀

      如有侵權 聯系刪除

      qrcode_for_gh_f620dec2b859_258.jpg

      長按圖片,識別二維碼,一鍵關注,了解更多



      4000160260